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        用人理念
        發(fā)布時(shí)間:2015-11-13    瀏覽:

        營(yíng)銷(xiāo)人員應有的心態(tài)和素質(zhì)


        ——長(cháng)春工業(yè)大學(xué)工商管理學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)系主任,副教授,碩士研究生導師陳守則培訓(摘要)
         

            陳守則教授簡(jiǎn)介:長(cháng)春工業(yè)大學(xué)工商管理學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)系主任,副教授,碩士研究生導師;北京大學(xué)企業(yè)商學(xué)院研究中心特聘教授;北京東方燕園[東方名家]講座 教授; 吉林省營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì )理事;國家中小企業(yè)銀河培訓工程培訓師;中國市場(chǎng)總監、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理職業(yè)資格認證培訓師;吉春制藥常年培訓師。
        一、營(yíng)銷(xiāo)自己
        (一)把自己當公司來(lái)經(jīng)營(yíng)
          你就是以你的姓名冠名的人生有限責任公司的董事長(cháng)。
          人生有限責任公司: 1、觀(guān)念系統   2、價(jià)值系統  3、能力系統 : 想象力、決策、聚焦、目標、行動(dòng)、信念、時(shí)間、堅持。
          丘吉爾名言:堅持到底,絕不放棄!
          你對事業(yè)越投入,你的收獲就會(huì )越大。大多數不成功的人都是缺乏行動(dòng)力的。這個(gè)世界給你回報不是因為你知道多少,而是因為你做了多少。在我們與公司的關(guān)系中,道理同樣如此。
          成功關(guān)鍵五步: 1、強烈的夢(mèng)想  2、明晰的目標 3、可行的計劃   4、持續的行動(dòng)    5、堅定的信念
        (二)把握營(yíng)銷(xiāo)的真諦:市場(chǎng)需要、產(chǎn)品、服務(wù)、錢(qián)、有利益地來(lái)滿(mǎn)足需求、舍與得、老子:無(wú)私故能成其私。
          人生無(wú)處不營(yíng)銷(xiāo)老師需要營(yíng)銷(xiāo),以滿(mǎn)足其學(xué)生求知的需要;醫生需要營(yíng)銷(xiāo),以滿(mǎn)足其患者健康的需要;政治家需要營(yíng)銷(xiāo),以滿(mǎn)足他的人民的需要;我們自己也需要營(yíng)銷(xiāo),以滿(mǎn)足與人交往的需要。
        (三)了解推銷(xiāo)秘密:了解需求點(diǎn) 建立信賴(lài)感,成功推銷(xiāo)。
          營(yíng)銷(xiāo)有技巧: 千錘百煉,營(yíng)銷(xiāo)無(wú)技巧: 貴在做人。
          膽大+心細+抗打擊+思考力
        (四)理解“贏(yíng)”的道理:
        1.亡:壓力、危機感;2.口:傳播、溝通、抗爭;3.月:時(shí)間、環(huán)境、機會(huì );4.貝:籌碼、本領(lǐng)、實(shí)力;5.凡:戰略、文化、心態(tài)。
        營(yíng)銷(xiāo)人的六大優(yōu)越性
        收入沒(méi)上限;
        每天面臨新挑戰;
        發(fā)揮自主性;
        失敗長(cháng)才干;
        求大于供;
        投入產(chǎn)出比高(二老板)。
        營(yíng)銷(xiāo)人職業(yè)生涯的三個(gè)階段、營(yíng)銷(xiāo)人應有的理念和心態(tài):
        初涉期、(2)成長(cháng)期、(3)成熟期。
        初涉期:特點(diǎn):迷茫,搖擺不定;策略:
         多學(xué):向上司、同事、企業(yè)、向客戶(hù)學(xué)習,尤其是向經(jīng)銷(xiāo)商學(xué)習。多看、多讀、多練。
        (2)成長(cháng)期
        特點(diǎn):全身心投入,業(yè)績(jì)增長(cháng),有些感覺(jué),漸入佳境。
        周期:短則3—5年,長(cháng)則更長(cháng)。
        策略:
        加強三項“修煉”:心理的歷練;技能的提升;形成自己的營(yíng)銷(xiāo)模式。
        努力實(shí)現“四勤”:腿勤;手勤;嘴勤;腦勤。
        (3)成熟期
        特點(diǎn): “爐火純青”;大功告成;收獲成功。
        策略:
        不斷學(xué)習;
        保持創(chuàng )新;
        勇于挑戰自我。
        營(yíng)銷(xiāo)人應有的理念和心態(tài):
         營(yíng)銷(xiāo)人應有的十個(gè)理念:(1)堅持、(2)等待、(3)選擇、(4)不輕易跳槽、(5)不要理想化、(6)吃虧不要緊、(7)吸收別人的精華、(8)不說(shuō)“我”的事、(9)習慣是可以改變的、(10)提高個(gè)人價(jià)值。
        營(yíng)銷(xiāo)人應具備的10種心態(tài):
        1、積極的心態(tài) ;2、主動(dòng)的心態(tài);3、空杯的心態(tài);4、雙贏(yíng)的心態(tài);5、包容的心態(tài);6、自信的心態(tài); 7、行動(dòng)的心態(tài);8、給予的心態(tài);9、學(xué)習的心態(tài);10、老板的心態(tài)。
        職業(yè)人的12個(gè)要求
        1、結果證明價(jià)值:職場(chǎng)沒(méi)有苦勞,只有功勞。
        2、責任造就人品:忠誠于職業(yè),堅守承諾。
        3、能力解決問(wèn)題:把解決問(wèn)題的技能作為核心能力,而不是把知識豐富作為核心能力。
        4、重視日常細節:隨意永遠是職業(yè)人的大敵。
        5、耐心對待客戶(hù):不耐煩就是不職業(yè)。
        6、遵守公司規范:把公司規范視為不可逾越的權威,逾規不等于勇敢和創(chuàng )新。
        7、團隊利益為重:僅僅關(guān)注自己則難以成功。
        8、精確時(shí)間觀(guān)念:沒(méi)有時(shí)間觀(guān)念就沒(méi)有職業(yè)感。
        9、溝通解決一切:視溝通為修煉的課程。
        10、行為始終如一:虎頭蛇尾是職業(yè)人的死敵。
        11、修煉贏(yíng)家素質(zhì):表情、心胸、情懷、個(gè)性、精力。
        12、牢記做人“十要”:中國人的成功寶典。
        要熱愛(ài)公司:
        (一)離開(kāi)公司,你什么都不是;
        (二)熱愛(ài)自己的公司;
        (三)別把薪水看得太重;
        (四)做一棵永遠成長(cháng)的蘋(píng)果樹(shù); 
        (一)離開(kāi)公司,你什么都不是
        員工與公司之間的關(guān)系是什么?
        有人說(shuō)是利益關(guān)系,員工給公司工作,公司給員工發(fā)薪水;
        有人說(shuō)是合作關(guān)系,員工給公司創(chuàng )造利潤,公司給員工提供福利;
        有人說(shuō)是共贏(yíng)關(guān)系,員工給公司創(chuàng )造價(jià)值,公司給員工創(chuàng )造未來(lái)。
        但是,優(yōu)秀的員工一定會(huì )認識到:我們給公司打工,卻是在為自己而工作;員工和公司之間的關(guān)系永遠是公司成就員工,而不是員工成就公司。
        我們到底是在為誰(shuí)工作?
        經(jīng)常會(huì )聽(tīng)到一些牢騷滿(mǎn)腹的員工抱怨:
        “工資這么低,活兒卻要干那么多,憑什么?”
        “我為公司干活,公司付我薪水,這不過(guò)是一種利益交換?!?br/>“工作就是為了拿薪水,拿多少錢(qián)就干多少活兒”。
        “工作是為了公司,不是為了自己,干多干少無(wú)所謂,差不多就行”。
        這種“我不過(guò)是在為公司打工”的想法很有代表性。在許多人看來(lái),工作只是一種簡(jiǎn)單的雇傭關(guān)系,做多做少、干好干壞都一樣。
        我們到底是在為誰(shuí)工作呢?作為員工,如果不把這個(gè)問(wèn)題弄清楚,很有可能導致職業(yè)生涯的失敗。
        員工應有的意識:一個(gè)人無(wú)論有多大本領(lǐng),都不能靠一己之力成就一番事業(yè),員工和公司之間的關(guān)系,永遠是公司成就員工,而不是員工成就公司。
        箴言警句:
        1、我要用業(yè)績(jì)證明自己,用業(yè)績(jì)創(chuàng )造機遇,為公司就是為自己。
        沒(méi)有不完美的工作,只有糟糕的自己。既然選擇了工作,就要堅持到底。   
        2、 有很多人簡(jiǎn)單地認為,員工與公司是一種對立的關(guān)系,給多少錢(qián)就干多少活兒,認為自己是在為公司或老板工作,而不是在為自己工作,所以在工作中能敷衍就敷 衍,老板在的時(shí)候就干點(diǎn)兒,老板不在的時(shí)候就松懈。實(shí)際上,在公司這個(gè)平臺上學(xué)的本事都是員工自己的,對工作敷衍就是對自己不負責任。
        3、作為員工,應該記?。好總€(gè)人都是在為自己的未來(lái)與夢(mèng)想而工作,為使自己的將來(lái)是成功的、幸福的,現在就應該努力工作。為自己的幸福、夢(mèng)想和未來(lái)而工作,工作效率會(huì )更高。
        工作是我們的天職:
         1.天下沒(méi)有免費的午餐!世界上收獲最多的人,往往是付出最多的人。
         2.如果你忙著(zhù)去做一些需要計劃和思考的事情的話(huà),就很難再去憂(yōu)慮了。
        3.能力是人生最可靠的財富?。üぷ髦笊钌畹捏w會(huì )到了能力方面的問(wèn)題所在)
         4.先把工作做好,積累自己的綜合實(shí)力,能力提高了,就會(huì )獲得更好的發(fā)展機會(huì )。
        積累綜合實(shí)力:
         ?。?)處理細節小事——提高自己的洞察力,培養自己嚴謹的工作作風(fēng)。
         ?。?)做額外工作——更全面的提高自己的技能。
         ?。?)幫助同事、協(xié)助他人——贏(yíng)得支持,使自己更具全局性的眼光。
         ?。?)不抱怨、不計較——將更多的精力用于工作中,提升業(yè)績(jì)。
         ?。?)勇挑重擔——增強責任感,得到更多晉升的機會(huì )。
         ?。?)尊重領(lǐng)導、學(xué)習領(lǐng)導——改善管理,提高領(lǐng)導力。
        為自己工作:
        1.心態(tài)決定狀態(tài)?!拔覀兪窃跒檎l(shuí)工作”答案是“自己”。認識到這個(gè)問(wèn)題的答案后工作時(shí)就會(huì )更有主動(dòng)性,更有激情,也會(huì )更有成果。
        2.工資再低也是為自己做的,即使沒(méi)有收入的義工和志愿者,也在工作中培養了高尚的情操,提高了自身的修養,而這些會(huì )在未來(lái)得到豐厚的收獲。
        3、我們要做到的就是:老板在與不在時(shí)一個(gè)樣,甚至老板不在時(shí)還要表現得更好,因為這工作不是給別人干的,是給自己做的。敬業(yè),認真,嚴謹。
        4、付出就有回報。有的時(shí)候,上天先把你的回報存起來(lái),到時(shí)候再連本帶利一起給你。所以,付出也需要堅持,才能等到更大的收獲。
        一個(gè)優(yōu)秀的員工應該對自己公司的如下信息了如指掌:
        1、公司的成長(cháng)歷程及聲望;
        2、公司主要管理人員的姓名、經(jīng)歷、背景,乃至他們的好惡與禁忌;
        3、公司的運行模式與程序;
        4、公司的未來(lái)發(fā)展目標。
        融入公司的文化要求員工們:
        靠眼睛去觀(guān)察;
        用語(yǔ)言去溝通;
        用心去體驗;
        用行動(dòng)去參與。
        箴言警句:
        我們是在為自己、為事業(yè)、為未來(lái)而工作,我們獲得的是一個(gè)深入學(xué)習一個(gè)行業(yè)并奠定事業(yè)基礎的機會(huì )。   
        打工有兩個(gè)層次:第一個(gè)層次是謀生;第二個(gè)層次是證明自身的價(jià)值。
        工作是人的一種生活方式,而薪水只不過(guò)是許多報酬中的一種。當抱著(zhù)選擇一種生活方式的態(tài)度去選擇工作的時(shí)候,人生的前景就會(huì )立刻改變。
        投入地工作是一種樂(lè )趣,與老板發(fā)多少薪水沒(méi)有關(guān)系。
        沒(méi)有人會(huì )忽視我們的存在,除非我們三心二意;也沒(méi)有人會(huì )認為非我們莫屬,凡事都在人為。
        當你忠于自己的理想、愛(ài)好和自我的時(shí)候,就會(huì )發(fā)現金錢(qián)不是“苦”出來(lái)的,也不是“掙”出來(lái)的,而是“吸”過(guò)來(lái)的。
        金錢(qián)就像一些細碎的小鐵屑灑滿(mǎn)一地,找它們的過(guò)程會(huì )極為辛苦,真正有智慧的人會(huì )把自己變成一塊磁石,靠磁場(chǎng)把這些鐵屑主動(dòng)“吸”過(guò)來(lái)。
        薪水也是那細碎的鐵屑。謀生固然無(wú)可厚非,但比謀生更重要的是發(fā)現工作中的潛在機會(huì ),在工作中充分挖掘、發(fā)揮自己的才能。工作不只是為了掙錢(qián),人生應該有比薪水更高的目標。
        崇尚合作:
         ?。ㄒ唬┭汴嚺c團隊精神
         ?。ǘ┏缟袌F隊合作不要單打獨斗
         ?。ㄈ┥朴谂c團隊成員溝通
         ?。ㄋ模┫硎苋谌雸F隊的樂(lè )趣
        公司中有4種員工:
        能力型——高能力和低忠誠度的“猴子”;
        忠誠型——低能力和高忠誠度的“馬”;
        廝混型——能力和忠誠度都很低的“豬”;
        理想型——高能力和高忠誠度的“主人翁”。
        溝通能力測試:
        1.你真心相信溝通在團隊中的重要性嗎?
        2.你是否時(shí)刻注意尋求與團隊成員溝通的機會(huì )?
        3.在公開(kāi)場(chǎng)合你能很清晰地表達自己的觀(guān)點(diǎn)嗎?
        4.在團隊會(huì )議中,你善于發(fā)表自己的觀(guān)點(diǎn)嗎?
        5.你是否經(jīng)常與團隊成員保持聯(lián)系?
        6.在休閑時(shí)間,你經(jīng)常閱讀書(shū)籍和報紙嗎?
        7.你能獨自寫(xiě)出一份報告嗎?
        8.你會(huì )將身邊的同事分出親疏遠近嗎?
        9.在與同事溝通中,你能清楚地傳達想要表達的意思嗎?
        10.你覺(jué)得你的每一次溝通都是成功的嗎?
        11.你覺(jué)得自己的溝通能力對工作有很大幫助嗎?
        12.你喜歡與同事一起進(jìn)餐嗎?
        13.在一般情況下,經(jīng)常是你主動(dòng)與別人溝通還是別人主動(dòng)與你溝通?
        14.在與別人溝通的過(guò)程中,你會(huì )處于主導地位嗎?
        15.你覺(jué)得別人適應你的溝通方式嗎?
        提升溝通能力的五項原則:
          第一、主動(dòng)溝通。主動(dòng)與被動(dòng)的結果是不一樣的,主動(dòng)溝通更容易建立人脈網(wǎng),消除隔閡,而且會(huì )讓你處于主導地位。
          第二、分清場(chǎng)合。不同的場(chǎng)合對溝通的要求是不一樣的。比如,在餐廳、會(huì )議室等不同場(chǎng)合應采用不同的溝通方式;在與同事及上司交往時(shí),私下里可以開(kāi)玩笑,但是在正式場(chǎng)合就要給對方留夠面子。
          第三、理解別人。理解首先是尊重他人,其次要學(xué)會(huì )換位思考。
          第四、學(xué)會(huì )表達。說(shuō)白了就是要學(xué)會(huì )說(shuō)話(huà)。很多人之所以傷害別人的感情,引起別人的反感,原因就出在說(shuō)話(huà)上。此外,要注意表達的細節。比如,說(shuō)話(huà)的語(yǔ)調往往表現著(zhù)你的態(tài)度,身體動(dòng)作和姿勢也是溝通的方式,這些細節都需要注意。
          第五、學(xué)會(huì )自重。自重不是尊重別人,也不是尊重自己,而是你要是覺(jué)得自己“重”,即覺(jué)得自己重要或了不起,最好的方式就是找個(gè)沒(méi)人的地方自己偷著(zhù)“重”去。你“重”與“不重”和別人沒(méi)關(guān)系,也沒(méi)人關(guān)心或理會(huì )。
        箴言警句:
        溝通要記住3句話(huà):敢于溝通,勤于溝通,善于溝通。
        溝通要記住16個(gè)字:欣賞、尊重、寬容、平等、信任、負責、誠信、熱心。
        受歡迎員工的4種類(lèi)型:
        黃牛型:盡職盡責,任勞任怨,沉默寡言,但工作效率高;
        老虎型:具有主見(jiàn),積極主動(dòng),富有創(chuàng )造力;
        海豚型:知道如何在做好工作的同時(shí)處理好同事間的關(guān)系;
        蜜蜂型:勤勤懇懇,不多說(shuō)廢話(huà)
        不受歡迎員工的5種類(lèi)型:
        孔雀型:驕傲自滿(mǎn),目中無(wú)人,好大喜功,過(guò)分張揚,結果“失道者寡助”;
        黃蜂型:陰險狡猾,搬弄是非,愛(ài)打小報告,冷不丁還會(huì )“蟄”人;
        泥鰍型:投機取巧,大事做不來(lái),小事又不愿做,能懶就懶,能躲就躲;
        鸚鵡型:有主見(jiàn),善于思考,能說(shuō)會(huì )道,但做事不主動(dòng),執行能力差;
        懶熊型:被動(dòng),懶惰,缺少主見(jiàn)。   
        不受歡迎員工的行為表現:
        不懂得承擔責任、缺乏團隊精神、不愿改變自己、缺乏向心力、不了解他人需求。
        只考慮自己得到多少,而不是自己貢獻多少;
        過(guò)分注重自我,不注意與團隊的溝通;
        不愿意去適應環(huán)境的變化,故步自封;
        不認同公司的文化和團隊的主張,自以為是;
        總認為錯誤的產(chǎn)生都是別人的問(wèn)題,不會(huì )反省自己,不清楚該在組織里扮演什么角色;
        從不在乎別人的想法與需求。
        成為受歡迎員工的要點(diǎn)
        1、不要窩里斗;
        2、放棄個(gè)人好惡;
        3、積極參加團隊的集體活動(dòng);
        4、講究分寸;
        5、為人大度一些;
        6、低調做人;
        7、要有一顆“公心。
        天才與人才的區別在哪里?
        廢寢忘食的敬業(yè)精神;
        六親不認的無(wú)私精神;
        善于總結的學(xué)習精神;
        永不服輸的追求精神;
        招之即來(lái)的積極精神。



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